წინასწარი გაყიდვების მაგალითები eCommerce-ის სხვადასხვა მიმართულებით

B2B-სექტორში, წინასწარი გაყიდვები, ე.წ. პრისეილები - განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან ამ სფეროში მსხვილი გარიგებები იდება და გადაწყვეტილებების მიღებისთვის ხანგრძლივ პროცესს საჭიროებს. მაგალითად, რთული საწარმოო მოწყობილობის გაყიდვისას, პრისეილი შეიძლება გულისხმობდეს წარმოების პროცესის დეტალურ ანალიზს და წარდგენას მომხმარებლისთვის, ტექნიკური გადაწყვეტის შემუშავებას, ეკონომიკური საფუძვლის ჩამოყალიბებას, პირველადი დოკუმენტების მომზადებას და ა.შ.

საცალო ვაჭრობაში, პრისეილი შეიძლება გამოყენებეული იქნას მსხვილ შემსყიდველთან ურთიერთობისას, როგორიცაა საცალო ქსელები. ამ შემთხვევაში, პრისეილ-მენეჯერმა უნდა შეისწავლოს ქსელის მოთხოვნები, გააანალიზოს ლოჯისტიკის და დასაწყობების პირობები, და ამ ინფორმაციაზე დაყრდნობით, შეადგინოს კომერციული შეთავაზება.

ვის სჭირდება პრისეილი?

ქვემოთ მოცემულია ის ორგანიზაციები, რომლებისთვისაც რეკომენდირებულია პრისეილები:

1. კომპანიები, რომლებიც მუშაობენ B2B-სექტორში, სადაც მსხვილი გარიგებები იდება და გადაწყვეტილების მიღებას დიდი დრო სჭირდება. მაგალითად, Caterpillar-ი იყენებს პრისეილებს თავისი მანქანა-დანადგარების საიმედოობის საჩვენებლად. ამ პროცესი შემადგენელია - პრეზენტაციები, ეკონომიკური მიზნობრიობის გათვლები და კონსულტაციები. ყოველივე ეს, მომხმარებელს ეხმარება მსხვილ შენაძენთან დაკავშირებული საფუძვლიანი გადაწყვეტილების მიღებაში.

   
   

2. ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც სთავაზობენ რთულ და ძალიან ძვირადღირებულ პროდუქტებს. მაგალითად, Siemens Healthiness-ის პრისეილი მიმდინარეობს დეტალიზებული დემონსტრირებით, რაც სამედიცინო დაწესებულებებს საშუალებას აძლევს სრულყოფილად შეაფასონ აპარატების უპირატესობები და ფუნქციები. მათი მიდგომა მოითხოვს არამარტო დროს, არამედ მომხმარებლების მოთხოვნების ღრმა შესწავლას ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მისაღებად.

   
   

3. მსხვილი საწარმოო კომპანიები, რომლებიც მოლაპარაკებებს აწარმოებენ მსხვილ შემსყიდველებთან. მაგალითად, Bosch-ი იყენებს პრისეილებს იმისათვის, რომ შეათანხმოს ტექნიკური სპეციფიკაციები, ასევე, თავისი პროდუქტების ინტეგრაციები ავტომწარმოებლებთან, რაც გამოიხატება ვოქშოპების გამართვასა და ნიმუშების დატესტვაში.

   
   

4. IT-კომპანიები, რომლებიც შეიმუშავებენ რთულ პროგრამულ გადაწყვეტებს. მაგალითად, Kaspersky Lab-ი ატარებს კლიენტების ბიზნეს-პროცესების შეფასებას, წარადგენს დემოვერსიებს იმისათვის, რომ მომხმარებელს აჩვენოს როგორ ხდება მათი გადაწყვეტების ინტეგრირება არსებულ სისტემებთან და რამდენად აუმჯობესებს მომხმარებლის პროდუქტიულობას.
   

პრისეილის დადებითი და უარყოფითი მხარეები

დავიწყოთ დადებითით:

1. კონვერსიის ზრდა - Harvard Business Review-ს მონაცემებით, კომპანიებში, რომლებსაც ძლიერი პრისეილები აქვთ, ახალ მომხმარებლებთან დადებული გარიგებების რაოდენობა 40-50%-ს შეადგენს, ხოლო განმეორებითი კონტაქტისას 80-90%-ს.

2. მომხმარებლის კმაყოფილების ზრდა - პრისეილების პროცესში ინდივიდუალური მიდგომა, მომხმარებლის მოთხოვნების უფრო მეტად დაკმაყოფილების საშუალებას იძლევა.

3. საშუალო ჩეკის გაზრდა - მომხმარებლის მოთხოვნების ღრმად და სწორად გაგება, კომპანიას საშუალებას აძლევს შესთავაზოს უფრო კომპლექსური და ძვირადღირებული გადაწყვეტა.

4. გაყიდვების დროის შემცირება - პრისეილების ერთ-ერთი უპირატესობაა იმ დროის მნიშვნელოვნად შემცირება, რომელიც საჭიროა გაყიდვებისთვის. დროსთან ერთად მცირდება ის ძალისხმევაც, რომელიც საჭიროა გარიგების წარმატებით დახურვისთვის. მომხმარებლის დარწმუნება ყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაში გაცილებით მარტივია, თუ ისინი ხედავენ შესაძენი პროდუქტის ნიმუშს და იმას, თუ როგრია მისი ფუნქცია.

5. სამიზნე აუდიტორიის ნდობის გაზრდა - კლიენტები, რომლებიც ყურადღებას აქცევენ პრისეილებს, უფრო მეტად არიან მიდრეკილი კომპანიის ნდობისადმი.

6. რესურსების ეფექტური გამოყენება - პრისეილი კომპანიას საშუალებას აძლევს, ძალისხმევა მიმართოს უფრო პერსპექტიულ კლიენტებზე. ამრიგად, მსგავსი ღონისძიება ხელს უწყობს ლიდებზე რესურსების ხარჯვის შემცირებას, საიდანაც რეალური მყიდველი ძალიან ცოტა ხდება.

უარყოფითი მხარეები:

1. პრისეილის დანერგვა საჭიროებს გარკვეულ ძალისხმევას და დიდ რესურსს თანამშრომელთა გადამზადებისთვის და პროცესების აწყობისთვის. ეს შეიძლება ძალიან რთული აღმოჩნდეს მცირე ზომის კომპანიისთვის.

2. ინფორმაციის შეგროვებამ და დემონსტრირება-პრეზენტაციის პროცესმა შეიძლება დიდი დრო წაიღოს და გაყიდვები შეაფერხოს, განსაკუთრებით მაშინ, თუ აღნიშნული პროცესები ეფექტურად ორგანიზებული არ არის.

3. დამატებითი რესურსების აუცილებლობა, რაც პრისეილების ჩასატარებლად არის საჭირო, გარკვეული საფრთხის შემცველია. ამან შეიძლება გაზარდოს კომპანიის საერთო ხარჯები, რაც ყოველთვის ვერ ივსება გაყიდვებით მიღებული შემოსავლით.

4. თუ პრისეილი არ არის სათანადოდ გაფორმებული ან არასწორად არის მიმართული, ის შეიძლება არაეფექტური აღმოჩნდეს.
   

პრისეილების ინსტრუმენტები

ყველა ინსტრუმენტი, რომლის გამოყენებაც შესაძლებელია პრისეილებისთვის, შეგვიძლია გავაერთიანოთ ჯგუფებად:

CRM-სისტემები - რომელბიც მომხმარებელთან ურთიერთქმედებისთვის არის საჭირო მთელი პრისეილ პროცესის დროს.

პროდუქტის შექმნის და დემონსტრირების ინსტრუმენტები - რომლებიც მომხმარებლისთვის ინფორმაციის ვიზუალურად მიწოდების საშუალებას იძლევა.

ტექნიკური დემო-ვერსიები და პილოტ-პროექტები - რომელბიც უზრუნველყოფენ მომხმარებელს პროდუქტის პრაქტიკული მუშაობის შეფასების შესაძლებლობით.

ანალიტიკური ინსტრუმენტები - რომლებიც გამოიყენება ბაზრის ღრმა შესწავლის და მომხმარებელთა ბაზების ანალიზისთვის.

დასკვნა: რატომ არის პრისეილი ვაჭრობის ხელოვნება

ბევრი სელერი ფიქრობს, რომ პრისეილი - ეს არის უბრალოდ პროდუქტის შესაძლებლობების დემონსტრირება. სინამდვილეში, გამოცდილი სპეციალისტები, თითოეულ შეხვედრას იყენებენ იმისათვის, რომ შეუმჩნევლად მოახდიონ მათი ღრმა ექსპერტული ცოდნის დემონსტრირება მომხმარებლის მატერიალურ სამყაროში. ისინი ვირტუოზულად აწვდიან პროფესიულ ინფორმაციას დიალოგისას, რითაც მოიპოვებენ ავტორიტეტს პოტენციურ მომხმარებელში და მასზე დიდ გავლენას ახდენენ.

გამოცდილ პრისეილ-მენეჯერებს შეუძლიათ წინასწარ განჭვრიტონ მომხმარებლის ტიპიური დამოკიდებულებები, უარყოფის მომენტები და ამიტომ, შესაძლებლობა აქვთ დროულად შესთავაზონ საჭირო პასუხები. თუმცა, მთავარი ამ პროცესშ არის ის, რომ მომხმარებლის უარყოფით დამოკიდებულებას ისინი არამარტო აქარწყლებენ, არამედ იყენებენ იმისათვის, რომ კიდევ უფრო კარგად გაიგონ რა სურთ მათ და ამით ნდობა გაიმყარონ. უარყოფითი დამოკიდებულების მიმართ ოსტატური მიდგომით, პრისეილ-მენეჯერები თითქოს იწვევენ მომხმარებლებს პროცესში, სადაც ერთობლივად შეძლებენ სწორი და საჭირო გადაწყვეტის მოძებნას.