ასორტიმენტის მატრიცა, მისი შედგენის წესი, მაგალითები და ნიმუშები

რა არის ასორტიმენტის მატრიცა და რისთვის სჭირდება ის ბიზნესს? ასორტიმენტის, იგივე სასაქონლო მატრიცა - ეს არის საქონლის კატალოგი, რომელიც იყიდება ფიზიკურ ან ონლაინ მაღაზიებში. სელერები კატალოგს ქმნიან არამარტო პოზიციების კონტროლისთვის, არამედ მახასიათებლების, მარაგის და შესყიდვების ჩასანიშნად. მონაცემების შეგროვება ხდება CRM,  Excel ან Google-ცხრილებში.

ამ ინსტრუმენტის გამოყენება ხდება მაღაზიის მართვის ისეთი საკითხების მოსაწესრიგებლად:

●      ყველაზე პოპულარული პოზიციების გამოსავლენად - ანგარიშში ჩანს, თუ რას ყიდულობენ მომხმარებლები ყველაზე ხშირად.

●      მომხმარებლების კმაოყფილების გაგება ფასთან მიმართებაში - თუ გაყიდვები ეცემა, შესაძლოა, მომხმარებლებს აფრთხობდეთ ფასები.

●      შესყიდვების დაგეგმვა - ცხრილებში ჩანს პოპულარული საქონელი და შესაძლებელია იმის გარკვევა, თუ როდის არის საჭირო შესყიდვების გაკეთება, რათა საწყობში მუდმივად იყოს საჭირო რაოდენობის მარაგი.

●      არარენტაბელური პოზიციების გამოვლენა - თუ საქონელს რამოდენიმე თვის მანძილზე არ ყიდულობენ, ის არალიკვიდურია და სჯობს ასეთი პოზიციებისგან გათავისუფლება.

როგორ უნდა გადანაწილდეს საქონელი ასორტიმენტის მატრიცაში?

სელერები დამოუკიდებლად წყვეტენ როგორ ჩაწერონ ცხრილში საქონელი, მაგრამ შესაძლებელია საერთო რეკომენდაციების გათვალისწინებც:

●      საბაზისო საქონელი (ლოკომოტივი) - მომხმარებლები სტაბილურად ყიდულობენ ასეთ პოზიციებს. ამიტომ, ისინი სულ უნდა იყოს მარაგში.

●      თანხმლები საქონელი - ანუ პოზიციები, რომლებიც საჭიროა საბაზისო საქონელის სრულფასოვანი გამოყენებისთვის და ზრდიან შემოსავალს საშუალო ჩეკის გაზრდის გზით.

●      სტატუსური საქონელი - ეს არის პროდუქცია, რომელიც ავსებს საბაზისო ჯგუფს. მაგალითად, იმპორტირებული პროდუქტი, რომელიც ადგილობრივზე ძვირია 30-40%-ით.

●      შემცვლელები - პოზიციები, რომლებსაც შეუძლიათ მომხმარებლის მოთხოვნის დაკმაყოფილება, როცა საბაზისო საქონელი ამოიწურება.

●      სეზონური შეთავაზებები - ეს არის საქონელი, რომლებიც იყიდება კონკრეტულ დროს. მაგალითად, ე.წ. “ანტიფრიზი” ავტომანქანებისთვის და ა.შ.

როდის ქმნიან და აკორექტირებენ ასორტიმენტის მატრიცას?

მეწარმეები სასაქონლო მატრიცას ქმნიან ბიზნესის ჩაშვებისთანავე, როცა მაღაზია იწყებს მუშაობას. თავიდან, ცხრილები გამოიყენება ყველა სასაქონლო პოზიციის, მომწოდებლების და მახასიათებლების ერთად თავმოყრისთვის.

თუ მაღაზია უკვე მოქმედია, ცხრილში ამატებენ სხვა ინფორმაციასაც. მაგალითად, შლიან ნაკლებად მოთხოვნად საქონელს, გეგმავენ შესყიდვების ვადებს და რაოდენობას, ამატებენ ახალ სასაქონლო პოზიციებს. ანალიზს აკეთებენ კვარტალში ერთხელ ან სხვა მოსახერხებელ პერიოდში.

ასორტიმენტის მატრიცას შექმნის ეტაპები:

სასაქონლო მატრიცა - ეს არის ანალიტიკური მუშაობის შედეგი. მას უბრალოდ კი არ ავსებენ, არამედ მასში შედის ის საქონელი, რომლის გაყიდვაც იგეგმება და რისთვისაც ჯერ საჭიროა ბაზრის შესწავლა და კვლევების ჩატარება.

ონლაინ მაღაზიის ფორმატის განსაზღვრა:

სავაჭრო წერტილის ფორმატი, სელერს ეხმარება ასორტიმენტის განსაზღვრაში. მაგალითად, პროდუქტების პატარა მაღაზია ნაკლებად წარმატებული იქნება საიტზე გაყიდვებში, ხოლო ტანსაცმლის მაღაზიას თავისუფლად შეუძლია გარკვეული პოზიციებსი გადატანა ონლაინ რეჟიმში. ფორმატი ასევე გავლენას ახდენს ბაზრის ანალიზზე, რომელსაც მეწარმეები ატარებენ მომხმარებლების და სხვა ფაქტორების შესწავლისას.

სამიზნე აუდიტორიის შესწავლა:

სელერს უნდა ესმოდეს, ვინ იყიდის საქონელს. ეს გავლენას ახდენს პოზიციონირებაზე, განვითარებაზე და სავაჭრო პლატფორმის შერჩევაზე. 

ბაზრისა და კონკურენტების ანალიზი:

მარკეტოლოგები ატარებენ კვლევებს კონკურენტების და მომხმარებელთა მოთხოვნის შესწავლის მიზნით. ხშირია შემთხვევები, როცა მომხამრებელი არ არის მზად უცხოური საქონლის შესაძენად და ურჩევნია ანალოგები იყიდოს. ამიტომ, მნიშვნელოვანია იმის განსაზღვრა, თუ რა თანხის დახარჯვისთვის არიან მომხმარებლები მზად, რათა გაითვალოს მაღაზიის ეკონომიკა.

საქონლის შერჩევა:

თუ ბიზნესი ნულიდან იწყებს ვაჭრობას, თავიდან გაცილებით მარტივია შეიქმნას ყველაზე მოთხოვნადი საბაზისო და თანმხლები საქონლის ხაზები. შემდეგ, შეიძლება დაემატოს ნაკლებად ცნობილი ბრენდები, როცა მაღაზიას უკვე მუდმივი გაყიდვები ექნება.

საოქნლის სეგმენტაცია:

სელერები საქონელს ყოველთვის ყოფენ კატეგორიების მიხედვით. მაგალითად, ძრავის ზეთი არსებობს როგორც მსუბუქი ავტომობილებისთვის, ისე მძიმე სპეცტექნიკისთვის. ეს იმას ნიშნავს, რომ პროდუქტი უნდა გაიყოს სხვადასხვა სამიზნე აუდიტორიისთვის, სხვადასხვა პოზიციებზე დაისვას და სხვადასხვა გაყიდვების მოცულობისთვის იქნეს გათვალისწინებული.

ფასწარმოქმნა:

მას შემდეგ, რაც სელერი ჩამოყალიბდება რა სახის საქონელის გაყიდვა სურს, საჭიროა დაადგინოს ფასები. ამასთან, კონკურენტებზე ბრმად ორიენტირება არ არის სწორი. ყველა ანგარიში უნდა აწარმოოთ საკუთარი ხარჯების საფუძველზე. შესაძლოა, კონკურენტებს გარკვეული კავშირები და მოლაპარაკებები ჰქონდეთ მომწოდებლებთან, რაც საშუალებას აძლევთ დააწესონ დაბალი ფასი, რომელიც თქვენთვის მისაღები შესაძლოა არ იყოს. ბიზნესის ამოცანა არა დემპინგში ჩართვა, არამედ ფულის შოვნაა.

დაგეგმვა:

სელერები ხარჯებს და შესყიდვების მოცულობას გეგმავენ ასორტიმენტის მატრიცაზე დაყრდნობით. მაგალითად, მეტი თანხა გამოიყოფა საქონელი-ლოკომოტივების შესაძენად, რომლებსაც დიდი მოგება მოაქვთ. ამიტომ, დასაწყისში, სჯობს საბაზისო საქონელისთვის მეტი თანხა გაითვალისწინოთ ბიუჯეტში და მიიღოთ ერთნახევარჯერ მეტი მოგება, ვიდრე სტატუსური საქონელისთვის და მოგება იყოს ნაკლები.

ასორტიმენტის მატრიცასთან მუშაობისას დაშვებული შეცდომები

ბაზრის ანალიტიკის არქონა:

ამ შეცდომას სელერი მიყავს იქამდე, რომ საქონელი-ლოკომოტივების პოზიციებზე ხდება შეუფერებელი პოზიციების შერჩევა. მაგალითად, თუ სპროტული ტანსაცმლის მაღაზიას გათვლა ჰქონდა სპორტულ ფეხსაცმელზე ისე, რომ ბაზრის მოთხოვნაზე არაფერი იცოდა, მომხმარებლების მოთხოვნა შეიძლება მაღალი იყოს ჰუდებსა და აქსესუარებზე. შედეგად, სელერს ექნება საკასო გარღვევა, რადგან მოთხოვნადი საქონელი არ იქნება მარაგში, ხოლო შეძენილი ფეხსაცმელების პარტია ამოყიდვის გარეშე დარჩება.

კონკურენტების იგნორირება:

თუ მაღაზია ყიდულობს საქონელს კონკურენტების მონიტორინგის გარეშე, შესაძლოა შეიქმნას სიტუაცია, როცა გაყიდვები ძალიან დაბალი იქნება იმის გამო, რომ კონკურენტებს იგივე საქონელი უფრო დაბალ ფასად ექნებათ ონლაინ პლატფორმებზე. 

ზედმეტად დიდი ასორტიმენტი:

ექსპერტები თვლიან, რომ ნებისმიერ სასაოქნლო ჯგუფში უნდა იყოს 5-6 პოზიცია, რათა მომხმარებელს არჩევანი გაუმარტივდეს. ზედმეტი კატეგორიები, ხშირად მას აბნევს და ურთულებს გადაწყვეტილების მიღებას.

ანალიტიკის არქონა:

ასორტიმენტის მატრიცა - ჩვეულებრივი ცხრილია, მაგრამ მასში შეტანილი მონაცემები გამოიყენება მაღაზიის მართვისთვის მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მისაღებად. თუ მეწარმე არ აგროვებს და არ აანალიზებს გაყიდვებთან დაკავშირებულ ინფორმაციას, ბიზნესს აუცილებლად შეექმნება პრობლემები. მაგალითად, სეზონური საქონელის დაგვიანებით შესყიდვისას და ა.შ. რის გამოც, უპირატესობა გადადის კონკურენტებთან.

ფინანსური ანგარიშგების არქონა:

მეწარმეებმა უნდა დაითვალონ შემოსავალი საქონლის ყოველი ჯგუფის გაყიდვებიდან. ციფრები აჩვენებს თუ რომელი პოზიციების შესყიდვა უნდა მოხდეს რეგულარულად და რომელი შეიძლება გადაიდოს. მაგალითად, ავტოტექგასამართი საშუალებების მაღაზიას შეუძლია რეგულარულად შეისყიდოს ძრავის ზეთი, ხოლო ყინვის საწინააღმდეგო სითხე, ე.წ. ანტიფრიზის ყიდვა ზაფხულში და შემოდგომაზე - აუცილებელი არ არის.

მოკლედ მთავარზე:

1. ასორტიმენტის ანუ სასაქონლო მატრიცა - ეს არის საქონელის კატალოგი, რომელსაც ყიდის მაღაზია. სელერები ყოფენ საქონელს კატეგორიების მიხედვით: პოპულარული, თანმხლები ან სეზონური საქონელი.
   

2. სელერები მონაცემთა ცხრილებს იყენებენ კონტროლისა და ანალიტიკისთვის. მატრიცას დახმარებით შესაძლებელია საოქნლის ასორტიმენტის კონტროლი და ანალიტიკა. ასევე, მარაგების, მოთხოვნის და საწყობის დროულად შევსების მართვა.
   

3. ფიზიკური და ონლაინ მაღაზიები ასორტიმენტის მატრიცას აგებენ საერთო წესის მიხედვით. ცხრილში უთითებენ საქონლის დასახელებას, კატეგორიას, ფასს და მომწოდებლის ინფორმაციას. საჭიროების შემთხვევაში, შესაძლებელია დამატებითი ინფორმაციის შეტანაც.